PERSUADIR ES UN ARTE
Martes 29 de junio de 2021. Al inicio de los años 70, el militar argentino Juan Domingo Perón concedió una entrevista en la cual declaró: “conducir es distinto a mandar. Mandar es obligar, conducir es persuadir. Y al hombre siempre es mejor persuadirle que obligarle. En la conducción política esta es una regla que no se puede romper en ningún caso”.
El martes pasado abordamos el tema de la persuasión y los efectos que causa en el sentir, pensar y actuar de la sociedad. De ahí, mi reencuentro con esta extensa entrevista. Para refrescar un poco la memoria, comparto la definición del académico estadounidense Richard M. Perloff, quien señala que la persuasión es la actividad por la cual se intenta suscitar un cambio en las actitudes, creencias y/o acciones del receptor a través de la transmisión de un determinado mensaje, que es susceptible de ser aceptado o rechazado.
Claro está que, para lograrlo, los elementos señalados por Perloff deben reunir ciertas particularidades. Por ejemplo, quien emite el mensaje debe tener poder de atracción y credibilidad en su dicho. Mientras que, las principales características que afectan a los persuadidos son el nivel de inteligencia, la autoestima y el nivel de conocimiento del tema.
En ocasiones, las personas que son persuadidas apenas se dan cuenta de ello, ya que en muchos casos creen estar actuando solamente a partir de su racionalidad, es decir, los persuadidos prefieren un descubrimiento realizado por ellos mismos, que alguien intente imponer una idea desde fuera.
Perón continúa aleccionado a su audiencia e insiste: “jamás, en la conducción política, hay que obligar a nadie. Hay que persuadir a todo el que se pueda, para que haga las cosas sin forzar los acontecimientos…Indudablemente que, de la clase de conductor que se tenga, depende en gran medida el éxito al que debe aspirarse”.
En síntesis, persuadir es generar los estímulos necesarios para modificar las ideas, creencias o conductas de quien se desea influir, para, al final, lograr el cometido de quien desea conducir. Los griegos consideraban que la persuasión se lograba a través del logos, es decir, la lógica; el pathos, la emoción, y el ethos, la credibilidad o prestigio. Sin embargo, intervienen distintas variables para lograr el fino arte de la persuasión, por ejemplo: la credibilidad de la fuente, la predisposición y expectativas de las personas, la actitud del persuasor, entre otras.
Así, cuando logras persuadir a un colectivo, la opinión pública se inclina a tu favor: “En política no hay nada directo, no hay nada violento, no hay nada que llegue a forzar la voluntad de los hombres sino a promover esa voluntad, concebirla y lanzarla”, diría Perón.
Juan Domingo nació en Buenos Aires. Fue tres veces presidente de Argentina, primero de 1946 a 1952 (su homólogo mexicano fue Miguel Alemán Valdés); reeligiéndose de 1952 a 1955 (coincidiendo con Adolfo Ruiz Cortines), y su tercer mandato fue de 1973 a 1974 (en tiempos de Luis Echeverría). Fue agregado militar en Chile, durante el gobierno de Arturo Alessandri, luego en Italia, durante el fascismo de Mussolini. Murió siendo presidente en 1974 y su viuda lo sucedió en el cargo hasta 1976.
Post Scriptum: “Yo no quise ni quiero nada para mí. Mi gloria es y será siempre el escudo de Perón”, Evita Perón.
* El autor es catedrático, escritor y estratega político.
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